Siedem Mitów o Biznesie  

Siedem Mitów o Biznesie

Wanda Loskot

Mit Pierwszy: "Pieniądz robi pieniądz."

Gdyby pieniądz mógł naprawdę się rozmnażać, wszyscy ci, którzy wygrali miliony na loterii byliby dziś milionerami, a wcale tak nie jest. W Stanach prześledzono ostatnio losy wszystkich milionerów, którzy wzbogacili się wygrywając znienacka ogromne pieniądze na loterii i okazało sie, że tylko trzy procent tych "milionerów z przypadku" naprawdę zabezpieczyło sobie wysoką stopę życiową. Statystycznie biorąc reszta loteryjnych milionerów juz po dwóch latach jest bez grosza!

Pamiętam, kiedy los, który przyniósł wygraną 46 milionów dolarów został wykupiony w 1984 roku przez młodego Polaka z pochodzenia, zamieszkałego w Chicago, który po kilku latach był juz bankrutem. Uniwersalna prawda jest, ze nic nie jest bardziej trwonione niż pieniądze, które niestety sie nie rozmnażają.

To prawda, że w większości wypadków do rozwinięcia interesów jest potrzebny wkład finansowy, ale pieniądze są tylko jednym z wielu wymaganych składników. Jedynym przykładem, kiedy pieniądz naprawdę robi pieniądz jest gotówka złożona w banku i zarabiająca odsetki.

Fakt - w wielu wypadkach umiejętność prowadzenia biznesu i wysokie nakłady mogą czynić fantastyczne zyski, niedofinansowanie zaś może być przyczyną fiaska. Jednak jest także spora ilość możliwości rozpoczęcia własnego interesu bez większej gotówki. Sprzedaż własnych umiejętności nie zawsze wymaga nakładów finansowych. Brak pieniędzy może być dla startującego interesu swego rodzaju błogosławieństwem. Jeśli wystartujesz z ograniczonymi środkami być może będziesz bardziej zdyscyplinowany. Sytuacja zmusi cię do wydajniejszej pracy, do większej troski o każdego klienta, do szukania mniej oczywistych i mniej wydeptanych ścieżek, będziesz trwonić mniej czasu i materiałów. Może będziesz mięć więcej pomysłów i będziesz lepiej kontrolować koszty, stronić od pochopnych kosztownych decyzji.

Mit Drugi: "Uczciwość w Biznesie Nie Popłaca"

Najlepszym przykładem na to jak błędne jest to stwierdzenie może być sukces firmy Sears - największej sieci domów towarowych w Stanach. Ta potężna firma licząca 880 sklepów o obrotach rocznych 40-50 miliardów dolarów oparła swoje cale istnienie na unikalnie pojętej uczciwości. Wizytówka Sears to legendarna gwarancja, „Jeśli nie będziesz stuprocentowo zadowolony z naszego towaru, zwrócimy ci gotówkę lub wymienimy towar na inny." Ta gwarancja odnosi się nie tylko do telewizorów i lodówek, ale do odzieży, jubilerii, mebli, nawet kosmetyków.

Czy można taką gwarancje zaoferować i wyjść na swoje? Teoretycznie firma mogłaby sie szybko zrujnować. Oto, co powiedział mi szef sprzedaży jednego ze sklepów, Mikę Petrykowski (tak, tez Polak z pochodzenia).

- Większość towarów, które sprzedajemy ma gwarancje wytwórcy wiec koszt nam sie zwraca. Mamy zaufanie i ludzie rzadko tego zaufania nadużywają wiedząc, że każdy artykuł ma jakiś limit wytrzymałości, większość reklamacji jest uzasadniona. Od czasu do czasu znajdzie się ktoś, kto zechce nieuczciwie wykorzystać Sears by wymienić stary, zużyty produkt na nowy, wymieniamy jednak wszystko bez dyskusji, bo nasza opinia przynosi nam ogromne zyski.

Mit Trzeci: "Unikaj Biznesu, w Którym Jest Dużo Konkurencji"

Wejście w dziedzinę, w której istnieje sporo konkurencji jest najłatwiejsze i najbezpieczniejsze! Skoro jest konkurencja, szczególnie, jeśli konkurencja odnosi sukcesy, oznacza to, że są także potrzeby konsumentów. A jeśli są potrzeby, zawsze jest miejsce na dodatkowy biznes, który jednak w jakiś sposób musi się odróżnić od innych (przeczytaj o USP).

Warto się przyjrzeć  konkurentom i przeanalizować: jak robić to, co oni robią - ale lepiej. No i najważniejsze - co zdaniem klientów byłoby lepszą usługa lub produktem? Nowa firma, żeby się przebić powinna zaoferować lepszą jakość, albo niższą cenę, lepszą gwarancję albo szybsze wykonanie usług, przyjemniejszą obsługę... A może nawet wszystko to razem wzięte!

Fakt: Największa ilość milionerów w Stanach to ludzie, którzy dorobili sie na podstawowych usługach, w ktorych jest duża konkurencja - to własciciele pralni chemicznych!

Kiedy konkurencji jest sporo, łatwiej się jest wybić, bo klienci mają nie tylko ustalone potrzeby, ale także skalę porównawczą i potrafią odróżnic dobrą uslugę albo produkt od bubla? Najtrudniejsze zaś jest przekonanie potencjalnych klientow to tego, by zaczeli wydawac pieniadze na coś zupelnie nowego. Skoro do tej pory dawali sobie radę bez tego, co chcesz im zaoferowac - istnieje poważne ryzyko, że będą się obchodzić bez tego dalej! Nawet jesli twoj pomysl jest znakomity.

Mit Czwarty: "Reklama Dzwignią Handlu"

Zdaję sobie sprawe z tego, że brzmi to jak herezja, ale to fakt. Reklama jest w wielu wypadkach bardziej szkodliwa niz jej brak. Z niewystarczajacej reklamy poza tym można sie stosunkowo łatwo wygrzebać - przereklamowanie zaś może naprawdę zabić biznes, ktory nie jest wystarczajaco przygotowany do większej liczby klientow.

Kiedy zorganizujesz atrakcyjną (i kosztowną) reklamę - może się okazać, że masz pieć albo dziesięć razy więcej zamówień niż przewidywałeś? Zdarza się. A to tylko brzmi jak bajka. Nienasycony rynek może być pulapką! Co zrobisz, kiedy nie będziesz w stanie podołać zamówieniom? Zawiedziony klient pójdzie gdzie indziej, a do ciebie i do twojej reklamy straci zaufanie. Być może raz na zawsze. O wiele łatwiej jest zdobywać klientów powoli niż podreperować raz straconą reputację.

Nie próbuj rozwijać sie efektownym skokiem. Najlepszym sposobem na budowanie dużego biznesu jest krok za krokiem. Mały krok za małym krokiem.

Mit Piaty: "Nie wyrażaj się dobrze o konkurencji”

Kiedy prowadziłam firmę handlu nieruchomościami, często konkurowałam - z wielkimi biurami zatrudniajacymi setki agentów. Moja mała firma miała przewagę, bo osobiście mogłam zaoferować więcej ekspertyzy zawodowej. W dużych firmach osoba z największą wiedzą kieruje, zespolem i rzadko kiedy spotyka się z klientem sam na sam. Moja firma oferowała też lepsze ceny. Jednak kiedy klient bił się z myślami zastanawiając się komu zlecić sprzedaż swego domu mnie czy np. "Realty USA" - nie wyrażałam się źle o swojej konkurencji.

Nie znam nikogo, kto stracił klienta wyrażajac się dobrze o konkurencji - zdarzyło mi się natomiast zyskać kontrakt z tego powodu. Bo inni agenci, kopiąc pode mna dołki zniechęcali wielu klientow i tracili ich zaufanie!

Jak więc mówic dobrze o kokurencji nie podważajac jednocześnie własnej wartości? Ja w takiej sytuacji mówilam coś w tym rodzaju: "Realty USA? Muszę przyznać, że to rzeczywiście doskonała firma. Jestem pewna, ze gdyby sie pan zdecydowal na podpisanie kontraktu z ich agencja, byłby Pan z ich uslug zadowolony. Są jednak fakty godne uwagi. Moja firma oferuje nie tylko równie wysoką jakość uslug, ale także gwarancję, że jesli nie bedzie pan zadowolony z moich uslug, może pan unieważnic kontrakt w kazdej chwili."

Najlepsza dewiza jest ta, ktora przejełam kiedys od Toma Hopkinsa, mojego trenera-guru od spraw sprzedaży: Ja się nie martwię konkurencją - niech się konkurencja martwi mną!"

Mit Szosty: "Żeby sie Dobrze Sprzedać Trzeba Mieć Gadane"

Umiejetność sprzedawania to umiejetność komunikowania z innymi. To umiejetność przekonywania - a to nie ma nic wspolnego z wrodzonym gadulstwem, choć niewątpliwie sztuka trafnego wypowiadania się (oszczednie!) Jest niezwykle pomocna.

W biznesie jest reguła: kto mówi mniej, wygrywa - kto mówi więcej, stawia sie w pozycji przegranej. Nieposkromiona chęć mówienia (tak, tak - o produktach, o usłudze, o jakości, o niezwykłej trwalosci itp) jest jedną z największych przeszkód, które należy pokonać by odnosić sukcesy w biznesie. Nawet adwokat, ktory musi być wspanialym oratorem w Sądzie przemawiajac do jurorów - powinien być przede wszystkim dobrym sluchaczem.

Klient w obliczu sprzedawcy, który mówi prawie non-stop bedzie mięć zawsze wrażenie, że towar jest mu wciskany na siłe. W biznesie unikaj więc mówienia, szczególnie zaś mówienia o sobie.

Mit Siodmy: "Dobry Pomysł Jest na Wagę Złota".

Każdy ma od czasu do czasu fantastyczny pomysł. Sama chciałabym mieć dziesięć dolarów za swój każdy dobry pomysł - byłabym dziś bardzo bogata. Pomysł nie jest jednak wiele wart. Oryginalny pomysł i opis jego realizacji, jesli jest to opracowane w szczegółach na pismie, stanowi czasem wartość. Ale nawet taki pomysl nie jest łatwy do sprzedania. Biura patentowe w Stanach roją się od ludzi z dobrymi pomysłami, których nikt jakoś nie chce realizować.

To fakt, ze każde wielkie przedsięwzięcie rozpoczeło się od małego pomysłu. Ale o wiele więcej zostało zbudowanych na starych wypróbowanych metodach. Bądź więc dumny jesli potrafisz wytrząsnąć z rękawa kilka świetnych pomysłów, bo to świadczy o twojej wyobraźni, kreatywności. Ale dopiero odpowiedź na pytanie, co zrobisz z tym pomysłem, plan i konsekwentna realizacja tego planu są na wagę złota.

Wanda Loskot jest cenionym w USA doradcą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej polską witrynę SukcesTwojejFirmy, gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów i nawet bezplatny Kurs Planowania!

 

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego w ramach sektorowego programu operacyjnego Rozwój Zasobów Ludzkich.