Jak skutecznie konkurować? 

Jak Skutecznie Konkurować?

Wanda Loskot

W obliczu sporej konkurencji większość ludzi wpada w panikę zamiast zmienić sposób myślenia i traktować konkurencje, jako wart wykorzystania element sprzyjający rozwojowi firmy.

Wierz mi, konkurencja to rodzaj błogosławieństwa. Bo konkurencja swoim własnym marketingiem pomaga przekonać klienta do tego by kupować rozwiązania podobne do twoich. Twoim głównym zadaniem jest wyjście z tła konkurencji. A można sie dość łatwo wyróżnić i zdobyć przewagę - jeśli sie podejdzie do tego strategicznie.

Koncentruj sie na zaoferowaniu najwyższej wartości - nie na samej jakości tego, co oferujesz.

Jakość to jedno - wysoka wartość to drugie? W trudnych czasach firmy maja tendencje do obniżania wartości tego co oferują, żeby jak najbardziej obniżyć ceny. Nie podążaj w tym kierunku - niech twoja konkurencja tam zmierza ku swojej własnej zgubie.

Ty maszeruj w przeciwnym kierunku. Koncentruj sie na stworzeniu jak najwyższej wartości - nawet, jeśli oznacza to, że musisz podwyższyć cenę.

Zawsze znajdziesz ludzi gotowych na to by zapłacić za to, co naprawdę chcą, jeśli to coś przedstawia dla nich wysoką wartość. Nie wszyscy oczywiście - ci, którzy są bankrutami albo ci, którzy są zadłużeni po uszy i ledwo zipią, na pewno nie. Ale nawet w najtrudniejszych czasach jest wystarczająco wielu takich, których stać na to by sobie sprawić to, co naprawdę chcą.

Warunkiem jest, by ta wartość była dla klienta jasna jak na dłoni. W oczach klienta - nie tylko w twoich oczach. Wszystko, co robisz powinno być związane, zatem z tym, by stworzyć (a potem uświadomić potencjalnym klientom) te wysoka wartość, która masz do zaoferowania.

Pamiętaj: tylko to, że TY wiesz o tym nie wystarcza, jeśli twój klient nie widzi w tym, co oferujesz ogromnej niepodważalnej wartości. Dopiero to sprawia, ze klient chce sięgnąć po portfel.

Konkuruj posługując się waśnie tą wartością - nie samą ceną

Podbijanie cen jest w biznesie samobójstwem - i dla ciebie i dla konkurentów. Bo niezależnie od tego jak niska cenę zaoferujesz, zawsze sie znajdzie inny samobójca, który w każdej chwili może zaoferować jeszcze niższa cenę.

Oferując jak najniższe ceny skazujesz się także z góry na to, by mieć tylko klientów, dla których głównym motywem zakupu jest niska cena. Ci, których głównym celem jest kupić jak najtaniej, nie zważając uwagi na wysoką jakość, nigdy nie będą lojalnymi klientami, to że będa do ciebie wracać.
Taka polityka niskich cen jednocześnie odstrasza tych najbardziej wartościowych klientów. Tych, którzy doceniają wysoka wartość i których stać na to by, za jakość i wartość zaplacic więcej.

Jeśli stworzysz produkt/usługi, które są tak wartościowe, że nikt inny na tym samym rynku nie może (albo nie chce) ci dorównać, o wiele łatwiej będzie ci to sprzedać za wyższą, nawet za znacznie wyższą cenę.

Paradoksem jest to, ze im wyższa wartość tego, co oferujesz i im wyższa cena (w pewnych granicach oczywiście) tym łatwiej jest znaleźć rynek zbytu. Bo jak juz wspomniałam, niezależnie od tego jak kiepska ekonomia, zawsze można znaleźć ludzi, których stać na to by zainwestować w coś, co sobie bardzo cenią.

Patrz na swoje oferty oczami klienta

Tylko klient decyduje ostatecznie jaką wartość ma twój produkt. Nieważne, ile cię kosztuje, żeby to wyprodukować, opakować, zareklamować. Klient zapłaci za to, co sprzedajesz tylko tyle ile to jest dla niego warte.

I całe szczęście! Bo dzięki temu możesz doliczyć ogromnie wysoka marżę, oferując coś, czego wyprodukowanie kosztuje grosze, a co w oczach klienta przedstawia tak ogromna wartość, że zechce zaplacic za to krocie.

Ponieważ wartość jest uzależniona od tego, co twój klient widzi w twojej ofercie, musisz się nauczyć patrzeć na swoje produkty i usługi oczami klientów. Nie jest to łatwe, bo wszyscy mamy tendencje do tego, by podchodzić do tego, co wytwarzamy zbyt emocjonalnie. Ale koniecznie się trzeba przełamać i nabrać dystansu.

Wykorzystaj to, że większość ludzi nie potrafi sie na to zdobyć. Twoja konkurencja woli sie okłamywać. Wolą wierzyc w mannę z nieba i w to, że to, co oferują jest wspaniale i pożądane bez żadnych badań rynku. Jeśli mało, kto kupuje to, co oferują - tłumaczą sie na ogół tym, że ludziom w dzisiejszych czasach brak pieniędzy.

To fakt, ludzie mają mniej pieniędzy, ale pamiętaj, ze pieniądze mają. I te pieniądze wydają nato, co w ich pojęciu przedstawia wartość. DAJ im więc tę wartość!

Przyczyń się do tego, by twoim klientom się dobrze powodziło.

W trudnych czasach, kiedy konkurencji jest więcej niż kupujących samo tylko zapewnienie, nawet zagwarantowanie satysfakcji nie wystarcza. Żeby zaskarbić sobie lojalność klientów, pomagaj im w osiąganiu ich własnych celów - nawet tych, które nie są związane z twoimi usługami/produktami.

Spójrz na swoje relacje z klientami i potencjalnymi klientami z innej perspektywy. Jako przyjaciel? Jako życzliwy i zaufany doradca? Jako ktoś, komu ich sukces leży na Burcu? Bądź kreatywny w tym by pomoc im w uporaniu sie z problemami. Oczywiście to oznacza, ze musisz wiedzieć, KTO jest twoim klientem i jakie ci ludzie maja problemy.

Dodaj coś dodatkowo- ludzie kochają prezenty

Doda do tego, co sprzedajesz coś gratisowo, extra. Po to tylko by klienta uradować. To nawet nie musi nic kosztować - na przykład moja fryzjerka po zakończeniu farbowania, obcinania i suszenia, robi mi masaż karku, a właścicielka polskiej restauracji w Sarasocie zaskoczyła nas ostatnio wręczając nam przy wyjściu zapakowany w folie kawałek pysznego pasztetu....
Koszt niewielki a wrażenie spore!

Wanda Loskot jest cenionym w USA doradcą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej polską witrynę SukcesTwojejFirmy.com gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów i nawet bezpłatny Kurs Planowania!

 

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego w ramach sektorowego programu operacyjnego Rozwój Zasobów Ludzkich.