Jak skutecznie konkurowaæ? 

Jak Skutecznie Konkurowaæ?

Wanda Loskot

W obliczu sporej konkurencji wiêkszo¶æ ludzi wpada w panikê zamiast zmieniæ sposób my¶lenia i traktowaæ konkurencje, jako wart wykorzystania element sprzyjaj±cy rozwojowi firmy.

Wierz mi, konkurencja to rodzaj b³ogos³awieñstwa. Bo konkurencja swoim w³asnym marketingiem pomaga przekonaæ klienta do tego by kupowaæ rozwi±zania podobne do twoich. Twoim g³ównym zadaniem jest wyj¶cie z t³a konkurencji. A mo¿na sie do¶æ ³atwo wyró¿niæ i zdobyæ przewagê - je¶li sie podejdzie do tego strategicznie.

Koncentruj sie na zaoferowaniu najwy¿szej warto¶ci - nie na samej jako¶ci tego, co oferujesz.

Jako¶æ to jedno - wysoka warto¶æ to drugie? W trudnych czasach firmy maja tendencje do obni¿ania warto¶ci tego co oferuj±, ¿eby jak najbardziej obni¿yæ ceny. Nie pod±¿aj w tym kierunku - niech twoja konkurencja tam zmierza ku swojej w³asnej zgubie.

Ty maszeruj w przeciwnym kierunku. Koncentruj sie na stworzeniu jak najwy¿szej warto¶ci - nawet, je¶li oznacza to, ¿e musisz podwy¿szyæ cenê.

Zawsze znajdziesz ludzi gotowych na to by zap³aciæ za to, co naprawdê chc±, je¶li to co¶ przedstawia dla nich wysok± warto¶æ. Nie wszyscy oczywi¶cie - ci, którzy s± bankrutami albo ci, którzy s± zad³u¿eni po uszy i ledwo zipi±, na pewno nie. Ale nawet w najtrudniejszych czasach jest wystarczaj±co wielu takich, których staæ na to by sobie sprawiæ to, co naprawdê chc±.

Warunkiem jest, by ta warto¶æ by³a dla klienta jasna jak na d³oni. W oczach klienta - nie tylko w twoich oczach. Wszystko, co robisz powinno byæ zwi±zane, zatem z tym, by stworzyæ (a potem u¶wiadomiæ potencjalnym klientom) te wysoka warto¶æ, która masz do zaoferowania.

Pamiêtaj: tylko to, ¿e TY wiesz o tym nie wystarcza, je¶li twój klient nie widzi w tym, co oferujesz ogromnej niepodwa¿alnej warto¶ci. Dopiero to sprawia, ze klient chce siêgn±æ po portfel.

Konkuruj pos³uguj±c siê wa¶nie t± warto¶ci± - nie sam± cen±

Podbijanie cen jest w biznesie samobójstwem - i dla ciebie i dla konkurentów. Bo niezale¿nie od tego jak niska cenê zaoferujesz, zawsze sie znajdzie inny samobójca, który w ka¿dej chwili mo¿e zaoferowaæ jeszcze ni¿sza cenê.

Oferuj±c jak najni¿sze ceny skazujesz siê tak¿e z góry na to, by mieæ tylko klientów, dla których g³ównym motywem zakupu jest niska cena. Ci, których g³ównym celem jest kupiæ jak najtaniej, nie zwa¿aj±c uwagi na wysok± jako¶æ, nigdy nie bêd± lojalnymi klientami, to ¿e bêda do ciebie wracaæ.
Taka polityka niskich cen jednocze¶nie odstrasza tych najbardziej warto¶ciowych klientów. Tych, którzy doceniaj± wysoka warto¶æ i których staæ na to by, za jako¶æ i warto¶æ zaplacic wiêcej.

Je¶li stworzysz produkt/us³ugi, które s± tak warto¶ciowe, ¿e nikt inny na tym samym rynku nie mo¿e (albo nie chce) ci dorównaæ, o wiele ³atwiej bêdzie ci to sprzedaæ za wy¿sz±, nawet za znacznie wy¿sz± cenê.

Paradoksem jest to, ze im wy¿sza warto¶æ tego, co oferujesz i im wy¿sza cena (w pewnych granicach oczywi¶cie) tym ³atwiej jest znale¼æ rynek zbytu. Bo jak juz wspomnia³am, niezale¿nie od tego jak kiepska ekonomia, zawsze mo¿na znale¼æ ludzi, których staæ na to by zainwestowaæ w co¶, co sobie bardzo ceni±.

Patrz na swoje oferty oczami klienta

Tylko klient decyduje ostatecznie jak± warto¶æ ma twój produkt. Niewa¿ne, ile ciê kosztuje, ¿eby to wyprodukowaæ, opakowaæ, zareklamowaæ. Klient zap³aci za to, co sprzedajesz tylko tyle ile to jest dla niego warte.

I ca³e szczê¶cie! Bo dziêki temu mo¿esz doliczyæ ogromnie wysoka mar¿ê, oferuj±c co¶, czego wyprodukowanie kosztuje grosze, a co w oczach klienta przedstawia tak ogromna warto¶æ, ¿e zechce zaplacic za to krocie.

Poniewa¿ warto¶æ jest uzale¿niona od tego, co twój klient widzi w twojej ofercie, musisz siê nauczyæ patrzeæ na swoje produkty i us³ugi oczami klientów. Nie jest to ³atwe, bo wszyscy mamy tendencje do tego, by podchodziæ do tego, co wytwarzamy zbyt emocjonalnie. Ale koniecznie siê trzeba prze³amaæ i nabraæ dystansu.

Wykorzystaj to, ¿e wiêkszo¶æ ludzi nie potrafi sie na to zdobyæ. Twoja konkurencja woli sie ok³amywaæ. Wol± wierzyc w mannê z nieba i w to, ¿e to, co oferuj± jest wspaniale i po¿±dane bez ¿adnych badañ rynku. Je¶li ma³o, kto kupuje to, co oferuj± - t³umacz± sie na ogó³ tym, ¿e ludziom w dzisiejszych czasach brak pieniêdzy.

To fakt, ludzie maj± mniej pieniêdzy, ale pamiêtaj, ze pieni±dze maj±. I te pieni±dze wydaj± nato, co w ich pojêciu przedstawia warto¶æ. DAJ im wiêc tê warto¶æ!

Przyczyñ siê do tego, by twoim klientom siê dobrze powodzi³o.

W trudnych czasach, kiedy konkurencji jest wiêcej ni¿ kupuj±cych samo tylko zapewnienie, nawet zagwarantowanie satysfakcji nie wystarcza. ¯eby zaskarbiæ sobie lojalno¶æ klientów, pomagaj im w osi±ganiu ich w³asnych celów - nawet tych, które nie s± zwi±zane z twoimi us³ugami/produktami.

Spójrz na swoje relacje z klientami i potencjalnymi klientami z innej perspektywy. Jako przyjaciel? Jako ¿yczliwy i zaufany doradca? Jako kto¶, komu ich sukces le¿y na Burcu? B±d¼ kreatywny w tym by pomoc im w uporaniu sie z problemami. Oczywi¶cie to oznacza, ze musisz wiedzieæ, KTO jest twoim klientem i jakie ci ludzie maja problemy.

Dodaj co¶ dodatkowo- ludzie kochaj± prezenty

Doda do tego, co sprzedajesz co¶ gratisowo, extra. Po to tylko by klienta uradowaæ. To nawet nie musi nic kosztowaæ - na przyk³ad moja fryzjerka po zakoñczeniu farbowania, obcinania i suszenia, robi mi masa¿ karku, a w³a¶cicielka polskiej restauracji w Sarasocie zaskoczy³a nas ostatnio wrêczaj±c nam przy wyj¶ciu zapakowany w folie kawa³ek pysznego pasztetu....
Koszt niewielki a wra¿enie spore!

Wanda Loskot jest cenionym w USA doradc± do spraw rozwoju biznesu. Odwied¼ jej polsk± witrynê SukcesTwojejFirmy.com gdzie znajdziesz wiele podobnych artyku³ów i nawet bezp³atny Kurs Planowania!

 

Projekt wspó3finansowany ze środków Europejskiego Funduszu Spo3ecznego w ramach sektorowego programu operacyjnego Rozwój Zasobów Ludzkich.